В Армении часто звучит мнение, что значение страны для России настолько велико, что Москва не станет предпринимать направленные против Армении шаги и не откажется от Республики Армения. В рамках этой логики предполагается, что Армения может использовать свою значимость как средство давления на Россию в ходе переговоров.
По словам специалиста по переговорам Артура Мартиросяна, когда речь заходит об интересах Армении и России, проблема заключается в том, что армянская сторона часто исходит из собственных представлений о том, в чём должны заключаться российские интересы.
«Озвучиваемые оценки основываются на возможных долгосрочных интересах и последствиях. Между тем лица, принимающие решения в России, к сожалению, связывают своё понимание интересов с краткосрочной коммерческой выгодой», — сказал Мартиросян.
По его словам, значимость Армении для России обычно обосновывают долгосрочными стратегическими аргументами. Например, если Россия потеряет Армению, она может лишиться также Закавказья, а впоследствии — Северного Кавказа и так далее. «Это очень долгосрочный расчёт. Возможно, всё это обоснованно, однако такие аргументы не убеждают тех российских деятелей, с которыми ведёт диалог армянская сторона», — отметил он.
В Москве формировалось другое представление об Армении
По словам Мартиросяна, в противовес этим долгосрочным представлениям о значимости Армении турецко-азербайджанское лобби на протяжении многих лет продвигало в Москве идею отказа от Армении.
«Им удалось выглядеть более убедительно», — сказал он. По словам Мартиросяна, тезис этих кругов заключался в том, что Армения превратилась для России в неудобный груз — чемодан без ручки: Россия несёт расходы в Армении, тогда как сама Армения, по их утверждению, всё равно намерена двигаться в сторону Европы.
По словам Мартиросяна, армянская сторона ошибалась, полагая, что отношение Москвы не изменится, поскольку российские интересы в Армении носят долгосрочный характер. «Однако эти представления были ошибочными. В действительности прежде всего необходимо оценивать, как в России воспринимают собственные интересы, а не утверждать, в чём они заключаются, исходя из твоего собственного понимания, и строить на этом свою политику», — отметил он.
«Когда у тебя ошибочные ожидания, ты, конечно, разочаровываешься. Но если ты реалист, то понимаешь, какие у них есть интересы, и начинаешь работать с учётом этого восприятия. Речь идёт не только о совпадающих интересах, но и об интересах, которые даже противоречат друг другу. С этими интересами также необходимо работать», — отметил он.
Переговоры — это не только взаимный торг
Здесь, по словам Мартиросяна, возникает вопрос о том, что Армения может предложить России. Он считает, что и в отношении этого вопроса существует чрезмерно упрощённое представление о переговорах. «Люди, для которых переговоры являются только торгом — мы что-то отдаём и что-то получаем, — представляют переговорный процесс слишком примитивно», — сказал он.
По словам Мартиросяна, возможности переговорщика значительно шире, поскольку можно не только найти предмет обмена, но и расширить круг потенциальных выгод для сторон. «У переговорщика всегда появляется больше возможностей, когда ты увеличиваешь пирог и расширяешь набор предложений», — сказал он.
В таком случае необходимо понять, что особенно важно для другой стороны в данный момент и способна ли Армения удовлетворить этот интерес таким способом, который не могут предложить остальные. «Я могу удовлетворить очень важный для них интерес — сегодняшний, а не будущий — так, как этого не сможет сделать никто другой», — отметил Мартиросян.
👉 Политика — Vectors.am